Чем отличиться от конкурентов в ИТ-аутсорсинге?

Чем отличиться от конкурентов в ИТ-аутсорсинге?Одна из основных проблем, связанных с продажей услуг ИТ-аутсорсинга, заключается в том, что торговля осуществляется абстрактными функциями и понятиями, причем, занимаются ей одноликие с первого взгляда организации. В этих условиях бизнесу не то, что для успешного развития, а для простого поддержания своей доли на рынке необходимо найти элемент отличия, индивидуальность, которая позволит подманивать покупателя. Как это сделать в условиях ИТ?

ИТ-аутсорсинг, как ни странно, сегодня представляет собой продажу безликого продукта безликими организациями.

С одной стороны, хорошо работающая ИТ-инфраструктура – это, с точки зрения клиента, абстракция. Ее нельзя попробовать на вкус или оценить на фотографии, нельзя «примерить» на себя, чтобы понять, подойдет ли она бизнесу. Среднестатистический клиент изначально не понимает, что ему продают, и стоит ли оно тех денег, которые просят. С первого взгляда для него все предлагаемые решения одинаковы. И выделиться на этом рынке простым предложением некой уникальной функции не получиться, поскольку идея уже перехвачена конкурентами: практически каждый ИТ-аутсорсер уже предлагает что-то особенное, правда, в корне не понятное клиенту.

Теоретически в этой ситуации можно было бы вместо позиционирования товара усилить позиционирование всего бренда (компании на рынке). Но и тут особо не продвинешься. Организации, предлагающие ИТ-аутсорсинг, с позиции заказчика похожи друг на друга, как две капли воды. Особенно при тех нескольких первых встречах, когда клиенту надо принять решение, к кому именно обращаться. Конечно, потом будет понятно, кто соблюдает сроки и условия контракта, а кто нет. Но такие «отличия в корне», к сожалению, никак не влияют на этапе принятия решения о заказе.

Главный вопрос, который возникает в этой ситуации, — какие использовать инструменты, чтобы выделить свое предложение на фоне конкурентов?

В голову приходят несколько путей, изобретенных и успешно опробованных на других рынках.

Подход первый. Выбираем сегмент на рынке

Принципиально существует два подхода к продаже чего-либо: распродавать огромные объемы на массовом рынке или же предлагать более дорогую услугу меньшей группе людей. В ИТ-аутсорсинге проще всего работать по второй модели, предлагая свои услуги узкому сегменту клиентов. Причем, чем меньше рынок (и, соответственно дороже услуга), тем меньше придется вести переговоров и доказывать кому-то свое превосходство над конкурентами. На узком сегменте будет проще найти «рычаги», с помощью которых можно оказаться выше конкурентов. Иногда ведь положительному решению о покупке может способствовать простой человеческий фактор.

Весьма распространена ситуация, когда организация обслуживает 1 – 2 «близких» клиентов, зато «по полной». Если эти клиенты были найдены (хотя бы через знакомых), вопросы позиционирования отпадают сами собой, правда, бизнес попадает в зависимость от клиентской воли. Так что у этого подхода есть определенные риски.

Подход второй. Вкладываемся в продавцов

«Впарить» клиенту какой-то продукт на любых рынках помогают квалифицированные продавцы. Возможно, при определенных обстоятельствах получить контракт помогут вложения именно в этот ресурс, а вовсе не в зарплату технического персонала и/или развитие продаваемых услуг. Продажник в данном случае будет выступать «мостом» между клиентским пониманием мира и предлагаемым решением.

Подход третий. Отталкиваемся от нужд клиента, изменяя сущность услуги

Чтобы как-то отличаться от конкурентов в глазах клиента, нужно сделать свою услугу как минимум понятной и измеримой. Этому может помочь дробление услуг с разработкой ценовых условий по каждой позиции. Как это сделать – уже частный вопрос, имеющий свой ответ в каждой конкретной ситуации. А пояснить, о чем речь, поможет пример из другой отрасли. Продавая одежду, никто не пытается заставить клиента купить разом «полный гардероб». Ему предлагают, допустим, брюки; потом под них – ботинки или пиджак. Конечно, клиент при этом волен пойти и заказать другие элементы где-то еще (т. е. не получится «комплексной» продажи), зато он знает, за что платит деньги. Ему легче принять решение в пользу покупки.

Подход четвертый. Развиваем добавленное предложение

Маркетинг предлагает очень просто решать проблему отсутствия уникальных свойств у продаваемых продуктов (с точки зрения клиента относительно продуктов конкурентов) – развивать так называемые «добавленные свойства» товара. Это может быть любые дополнительные функции или «упаковка»: гарантийный и постгарантийный сервис, репутация компании, горячие линии, «бесплатные» опции и т. п.

Естественно, выбор стратегии позиционирования должен выполняться не абстрактно, а отталкиваясь от рыночной ситуации в данном конкретном сегменте (с учетом положения дел у конкурентов). Как вы считаете, какой путь решения проблемы наиболее перспективен для вашего рынка?

что такое логистический аутсорсинг

в чем суть аутсорсинга

кадровый аутсорсинг как вид кадрового консалтинга предполагает

This entry was posted in Как правильно пишется аутсорсинг and tagged , , . Bookmark the <a href="http://cstwo.ru/chem-otlichitsya-ot-konkurentov-v-it-autsorsinge/" title="Permalink to Чем отличиться от конкурентов в ИТ-аутсорсинге?" rel="bookmark">permalink</a>.

Comments are closed.