Приветствую, коллеги.
Занимаясь маркетингом для аутсорсинговых компаний уже несколько лет, удалось собрать много интересных наблюдений о продажах на западные рынки, которыми хотелось бы поделиться с вами в парочке своих постов.
Также, хотелось бы рассказать о том, какие ошибки совершают руководители компаний в своих продажах, и дать пару советов по эффективному общению с агентством и правильному подходу в маркетинге.
Данная статья больше касается начинающих, небольших команд, может быть интересна средним по размеру компаниям.
Итак, вопрос более чем актуален: если не наладить правильно процесс активных продаж в IT — половина таких небольших компаний просто уйдет с рынка, так и не продав себя. Многие команды сталкиваются со сложностью масштабирования: есть 1-2 постоянных клиента, а новых найти не получается.
Что же делать?
Рассмотрим несколько мифов о продажах аутсорсинга, которые я наблюдаю в Украине:
Миф № 1: Спрос на аутсорсинг в США и ЕС очень высокий.
Вчерашние наемные сотрудники, подкопив жирка, открывают свои компании и ожидают, что их будут стремительно и массово закупать, как это было в ситуации IT наймом. К сожалению, реальность выглядит более прозаично: активного спроса на аутсорсинг и удаленные команды на глобальном рынке нет (расчитываю на активный срач в комментах): сделки необходимо взращивать, потребности выявлять а решения придумывать за клиента.
К тому же, выбор подрядчиков на глобальном рынке настолько велик, что, по нашим собственным данным, типичный CTO/CIO американской компании может получать несколько запросов в неделю от аутсорсеров только из Украины, не считая десятки других стран, где предлагают такие услуги.
Да, действительно есть высокий спрос на сотрудников, со стороны найма в inhouse команды. И найм inhouse программистов является для любой западной софтверной компании приоритетным направлением роста. Аутсорсинг рассматривается как вариант решения их задачи, который стоит по приоритетам не на первом месте. Часть стартапов и компаний не рассматривают аутсорсинг, как альтернативу вообще.
Миф № 2: Украинские разработчики — самые лучшие в мире, и это знают все.
Сюда можно было бы отнести такие же специфические темы как «украинские женщины самые красивые в мире», «центр Европы географически находится в Украине«. можно спорить бесконечно.
Далеко не все компании в США хорошо знакомы с ситуацией IT бума на рынке Украины. И работать над имиджем страны необходимо нам всем вместе еще долго и упорно. Многие компании с которыми мы общались вообще не знают, что украинские разработчики чем-то выделяются в кластере Восточной Европы: они работают с Венгрией, Словакией (где по нашим представлениям разработчиков мало) или даже с экзотической в этом вопросе Грецией — встречали даже такие истории.
Какие-то фирмы стараются избегать странового риска, и работают со стабильными юрисдикциями, или странами, где нет войны. В Израиле мне часто говорили, что украинские разработчики вообще посредственны и не идут вровень с местными (да простят меня Боги!). Повторю еще раз: каждый из вас должен рекламировать нашу страну на внешних рынках, каждый день. Имидж страны все еще не определен, надо над ним работать.
Миф № 3: активные продажи организовать очень легко.
Так обычно мыслят люди, которые не сталкивались с продажами на практике (или продавали навалом кирпичи во времена строительных бумов).
Распространенные ошибки:
● Неопытные руководители обычно сажают двух студентов молотить Upwork, или еще где-то в интернет. Результаты плачевны: продажа экспертности не происходит, так как продажей занимаются люди, которые не разбираются в сути продаваемого. Может так же пострадать имидж компании, так как студенты перепортят вам часть перспективных списков с потенциальными клиентами, занимаясь pre-sale.
● Они же пытаются найти на рынке какие-то заранее не работающие схемы, к примеру, агентство, или продавца, который будет работать за процент. Или продаст/подарит им готовые заказы. В таком сложном бизнесе, как IT аутсорсинг, где продукт — это работа людей, которых третья сторона не контролирует, очень сложно делать продажи, будучи сторонней организацией. Можно найти качественных лидов, квалифицировать их, провести предварительные переговоры, а разработчики не выполнят тест, или с клиентом не договорятся по часам и объему работ. При этом, продающая сторона остается без % не по своей вине. По этой причине, готовых клиентов для аутсорсинга обычно не продают, а продают некий промежуточный результат. И его надо комбинировать с внутренними ресурсами фирмы: своими продавцами.
● Неправильно выбирают каналы и стратегию продаж. Слухами земля полнится, и это сбивает с толку руководителей фирм: «знакомые взяли на Upwork проект на 50 000 долл, чем мы хуже?», «а компания Х (называют компанию из топ 15 рынка IT Украины) продает таким вот способом, давайте и мы так же будем!». Мне часто приходится выслушивать такие истории. Стратегия продаж в вашем случае должна определяться индивидуально. Это зависит от портфолио, текущих ресурсов и необходимой скорости закрытия сделок: например, вас устроят быстрые но мелкие продажи, либо вы готовы охотиться за крупными сделками-«бизонами», выстраивая системный маркетинг годами. Надо понимать, что крупные сделки — это ответственная и сложная работа, часто на износ.
Давайте рассмотрим процесс организации продаж в небольшой компании:
Современные продажи сложных технологических продуктов и услуг разбивают обычно на три этапа:
► Business Development;
► Deal Closure;
► Account Magement;
Каждым из трех обозначенных процессов обычно занимаются разные люди, по ряду причин.
Типичной ошибкой владельца компании — это посадить одного продавца на весь процесс продаж от начала до конца, или посадить одного продавца на два разных канала продаж.
Для небольшой компании, оптимальным является комбинация Business Development в виде отдельно организованного процесса, а закрытие сделок и ведение текущих клиентов берет на себя владелец компании вместе с PMaми. Business Development можно организовать разными способами: нанять своих продавцов, или агентство, такое как GrowSpire Agency (или любое другое, по вашему выбору).
Кроме того существует два глобальных направления: pull strategy and push strategy. В продажах IT аутсорсинга основной является Push стратегия (активные продажи), которая вспомогательно дополняется Pull стратегией в виде контент маркетинга и событийного маркетинга (участие в профильных конференциях и т. п.). Чистая Pull стратегия в данном бизнесе не работает: клиенты не будут вас искать, вы должны искать их самостоятельно.
Продажа IT аутсорсинга требует системного подхода, определенного вложения времени, сил и денежного ресурса. Успешные компании вкладывают в продажи солидные бюджеты, держат целые отделы лидогенерации, продавцов в США, и вам необходимо с ними конкурировать. Следует настраиваться на серьезную работу изначально.
В следующем посте я расскажу больше о нюансах организации отдела, мы рассмотрим джентльменский набор для выхода на внешний рынок, азы контент стратегии. Поговорим о направлениях таргетинга потенциальных клиентов, и о правилах успешного сотрудничества с маркетинговым агентством.