Перед любой компанией, где реализуют мероприятия по мерчандайзингу (а это и производители, и розница), возникает вопрос: выполнять эту работу своими силами или обратиться в специализированное агентство?
В последнее время все больше компаний, особенно производители, выбирают второй вариант. Что не удивительно, так как в условиях с каждым днем обостряющейся конкуренции, компании стремятся сокращать затраты, а содержание штата мерчандайзеров для многих из них – статья, себя не окупающая. Поставщики таких услуг уверяют потенциальных Заказчиков в том, что «эффективнее доверить управление отдельными бизнес-процессами тем профессионалам, для которых это занятие является основным, которые достигли здесь выдающихся результатов».
Рассмотрим «плюсы» и «минусы» такого сотрудничества.
Первый и самый главный довод «За»: Заказчик снимает с себя заботы о подборе, обучении, воспитании, удержании и контроле работы мерчендайзеров. Все мы прекрасно знаем, сколько сил, времени и энергии руководитель вкладывает в обучение каждого сотрудника. Как правило, заканчивается это очень стереотипно: в один прекрасный день сотрудник приходит и говорит (в лучшем случае) «Спасибо большое, мне было у вас так хорошо, Вы мне столько дали! Но сейчас я нашел себе другую работу. Прощайте!». В худшем – перед уходом, руководителя обвиняют в недальновидности, неграмотном управлении, скаредности и в прочих «грехах».
Второе преимущество — отсутствие необходимости оформления в штат сотрудников, что позволяет оценить потенциал сотрудника во время испытательного срока без принятия на себя каких-либо обязательств.
Третье — снижается нагрузка по бухгалтерскому и по кадровому администрированию персонала, как результат снижение финансовых издержек (это правда касается только очень крупных сетей, где штат мерчендайзеров достаточно большой).
Здесь же приходит уже готовый специалист, его работа контролируется его непосредственным начальником, и вся головная боль о том, как обучить, мотивировать, наладить с ним отношения и удержать – у компании Подрядчика. Естественно, за все это приходится платить.
Посчитаем: в инете мы нашли следующую информацию – посещение 1 торговой точки стоит около 100 руб. Предположим, Вы считаете, что мерчендайзер должен посещать ваши магазины с периодичностью 2 раза в неделю (в остальные дни выкладку по существующим планограммам поддерживают продавцы). В сети 10 магазинов. Итого за месяц: 100 руб х 8 раз х 10 магазинов = 8000 руб. Неплохо! Это в 2-3 раза меньше средней зарплаты одного мерчандайзера. Но что включает в себя посещение торговой точки? А если мерчендайзеру приходится работать не с одной, а с несколькими товарными группами: и с «молочкой», и с гастрономией, и с «кондитеркой»? Такая деятельность носит название совмещенный мерчандайзинг — один мерчандайзер обеспечивает выкладку сразу по нескольким продуктам. Вот тут выясняется, что стоимость сразу существенно меняется: 1 час работы стоит уже около 150 рублей, на большой торговый зал мерчендайзеру понадобится часа 1,5-2. Тогда расход будет следующий: 24 000 руб. (берем по максимуму) за посещение магазинов с той же периодичностью. Всего за 40 часов в месяц – это одна рабочая неделя. Мерчендайзеру в штате почти такая же зарплата или чуть меньше, платится за месяц. Итак, со стоимостью все неоднозначно.
А вот другое спорное место – это контроль контроля (в смысле, проверка достоверности отчетов, которые вы получаете от Подрядчика). Компания-подрядчик регулярно должна высылать фотоотчеты: но кто у Заказчика их будет просматривать? И где гарантия, что фотографии подлинные и сделаны «в нужном месте в нужное время»? Правда, есть решение более простое: мерчендайзер «сдает» работу непосредственно администратору торгового зала сразу после осуществления выкладки. Если представитель Заказчика чем-то недоволен, мерчендайзер исправляет недочеты уже за счет своего времени.
Дальше – по каким планограммам идет выкладка? Поставщиков? Но где гарантия, что эти планограммы составлены верно? К тому же, каждый поставщик в них отражает свои интересы, чтобы лучше продавался именно его товар. Кто определяет количество фейсингов по каждому SKU, например? Чтобы обойти этот подводный камень необходимо убедиться, что существующие у вас (или у поставщика) схемы выкладки верны, а уже потом их реализовывать. Это могут сделать сотрудники отдела маркетинга или закупа Заказчика (смотря на ком лежит эта обязанность), или специалисты Подрядчика – разработать концепцию мерчандайзинга, план-схему торгового зала, стандарты и планограммы выкладки для каждой товарной группы, утвердить ее с заказчиком.
Если все таки решили, что игра стоит свеч, то нужно понимать, во-первых, чего ожидать от мерчендайзера. Во вторых — как правильно выбрать поставщика таких услуг.
Базовый пакет услуг мерчендайзинга обычно включает в себя следующее:
Выкладка продукта в соответствие с планограммами
Контроль товарных остатков (OOS)
Отчетность (бумажная форма, электронная форма, в том числе фотоотчеты)
Полевой контроль
Дополнительные услуги к базовому пакету мерчендайзинга:
Размещение/обновление POS m
Мониторинг цен
Мониторинг рекламной активности конкурентов
Аудит маркетинговых мероприятий заказчика
Аналитический отчет
На что имеет смысл обратить внимание при выборе мерчендайзингового агентства?
1) Важная слагаемая успеха – масштаб деятельности агентства. Сети растут, расширяются, значит, и компания, которая предоставляет им услуги, должна работать в регионах их присутствия. Агентство должно охватить 75-90 % точек Клиента.
2) Как агентство повышает профессионализм и мотивирует своих специалистов на качественное исполнение своих обязанностей: обучение, супервизия, мотивация, структура ФОТ.
3) Как организована система контроля: кто и как контролирует работу мерчандайзеров, готово ли агентство работать по системе KPI? Готово ли давать контакты мерчандайзеров и супервайзеров?
4) Организация системы отчетности: какую информацию включают в себя отчеты, на кого они рассчитаны, как часто предоставляются?
Предлагаем вам еще один вариант решения этой задачи. Сейчас под натиском конкуренции и прихода федеральных сетей, многие игроки розничного рынка объединяются, и создаются закупочные союзы на федеральном уровне. Такие объединения стали появляться и в регионах, например в УРФО. Тенденцию можно продолжить не только в отношении закупа и логистики, но и работе с персоналом. Например, сформировать общую для такого союза службу мерчандайзинга. Подобное решение будет способствовать уменьшению затрат на администрирование персонала, и как результат — снижению издержек в целом. Второе очень важное следствие – это даст возможность сосредоточиться на ключевых направлениях деятельности каждого из участников союза, направив именно туда высвободившиеся средства.
Автор: Олещенко Юлия Всеволодовна –
директор Консалтинговой компании Retail City, Екатеринбург
http://www. retail-city. ru